Warum empfiehlt die mich nicht weiter?
Ich habe mir diese Frage lange Jahre lang wahrscheinlich mindestens tausend Mal gestellt und keine befriedigende Antwort darauf gefunden.
Kommt sie dir auch bekannt vor?

In diesem Artikel möchte ich dir nicht nur die Antwort darauf geben, ich möchte dir auch zeigen, wie du es schaffst, dass du sie dir nie wieder stellen musst.

In den elf Jahren meiner Selbständigkeit im alternativen Gesundheitsbereich, war ich fast neun Jahre lang nicht vollständig ausgebucht. Nicht, weil ich es nicht gewollt hätte, ich habe es nicht geschafft. Natürlich hat sich in dieser Zeit auch meine Arbeit verändert, ich habe beständig dazugelernt und mich persönlich weiterentwickelt, klar. Und trotzdem: Der Grund dafür, dass ich in den letzten zweieinhalb Jahren meinen Ausbuchungsgrad selbst steuere, liegt woanders.

Ich erinnere mich zum Beispiel an einen Fall in meinem zweiten Geschäftsjahr. Mein damaliger Mann und ich gingen regelmäßig in ein beliebtes Restaurant zum Essen und hatten ein recht gutes Verhältnis zur Wirtin aufgebaut. Sie litt seit Jahren unter einer schweren Allergie. Mit hochrotem Kopf, triefender Nase und tränenden Augen musste sie ihre Arbeit verrichten.
Bei einer guten Gelegenheit erzählte ich ihr, was ich machte und sie vereinbarte sofort einen Termin. Mein Mann und ich freuten uns sehr, denn uns war Eines klar: Wenn ich diese überaus beliebte Frau mit ihren vielen Kunden, die für alle deutlich sichtbar so litt, von ihrem Leiden befreien würde, wäre das mein Durchbruch. Es würde sicher fast jeder Gasthausbesucher von ihr wissen wollen, wie sie das geschafft hatte und dann würden viele auch eine Behandlung von mir wollen.
Und tatsächlich: nach nur drei Sitzungen war die Allergie verschwunden. Das ist jetzt fast zehn Jahre her, es geht ihr gut und es kam nie in dieser Zeit auch nur ein einziger Kunde als Weiterempfehlung nach.

Ich habe das sehr lange nicht verstanden und bei so manch anderer Kundin ging es mir genauso. Ich fragte bei Berufskollegen nach, denen das Problem auch nicht unbekannt war und die es sich nicht erklären konnten.

Während in den letzten Jahren immer mehr Menschen unter chronischen Beschwerden leiden, in der klassischen Medizin keine Hilfe finden und händeringend nach Alternativen suchen, gibt es ganz, ganz viele die alternative Behandlungen anbieten, die durchaus sehr gute Arbeit leisten, aber bei weitem nicht die Kundenanzahl verzeichnen können, die sie sich wünschen.

Woran liegt das?

Hast du es schon einmal erlebt, dass du jemandem in einer echten Notsituation geholfen hast und nachher keinen Dank geerntet hast?

Den meisten Menschen ist das schon passiert, mir auch. Ich erinnere mich zum Beispiel, dass ich in der Schule einmal einem Mädchen geholfen habe, dem plötzlich schlecht wurde. Sie musste sich übergeben und ich stützte sie, stand ihr bei und hielt ihre Haare, damit sie sie nicht beschmutzte. Sie bedankte sich anschließend nicht bei mir, ganz im Gegenteil, sie ging mir aus dem Weg.

Vielleicht hat dir sogar selbst schon mal wer sehr geholfen und du warst anschließend gar nicht dankbar, sondern eher peinlich berührt.

Die Probleme, die manche Alternativtherapeuten gemeinsam mit ihren Kunden lösen, sind sehr tiefgehend. Oft fließen dabei Tränen und Leichen im Keller werden enthüllt. In einer Notlage verhält man sich anders, man entblößt sich, legt jede Maske ab, hält nichts zurück.

Solange jemand dringend deine Hilfe braucht, vertraut er dir blind.

Doch wenn du ihm erfolgreich geholfen hast, ist die Not beseitigt und das nächstwichtigere Bedürfnis in ihm kommt zum Vorschein: Er möchte wieder sein Gesicht wahren und macht sich Gedanken, wie andere über ihn denken. Auch darüber, wie du über ihn denkst.

Auch wenn du gar nichts falsch gemacht hast und wirklich wertvolle Hilfestellung geleistet hast, kann es manchmal sein, dass dir deine Kundin in ihrem veränderten Gemütszustand nicht wieder begegnen möchte. Und noch weniger möchte sie mit anderen darüber sprechen, was sie bei dir erlebt hat. Es wäre ihr einfach furchtbar peinlich.

Dazu kommt noch, dass manche der angewandten Methoden vom Kunden nicht verstandesmäßig nachvollzogen werden können und sie allein schon deswegen nicht gerne darüber sprechen, um keine Fragen gestellt zu bekommen, die sie nicht beantworten können. Auch wollen sie nicht als verrückt oder „anders“ abgestempelt werden. Vielleicht bezweifeln sie sogar, das „so etwas“ so eine Wirkung haben kann.

Es bedarf einer ganz außergewöhnlich selbstbewussten Persönlichkeit, um Therapien, die nicht dem ganz normalen Standard entsprechen, nicht nur für sich in Anspruch zu nehmen, sondern anschließend auch noch darüber zu plaudern.

Auch wenn du alles richtig machst, wirst du also als Alternativtherapeut mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht weiterempfohlen werden, wie ein Zahnarzt, ein Friseur oder ein Handwerker.

Dabei ist die Mundpropaganda so ziemlich das wertvollste Marketing-Instrument, vor allem in dieser Branche. Einen Friseur kann man sich schon einmal aus dem Telefonbuch heraussuchen, aber einen Therapeuten doch nicht.

Doch du kannst etwas tun, um von Anfang an ein stabiles Vertrauensverhältnis aufzubauen, so dass deine Kunden gar nicht auf die Idee kommen, darüber nachzudenken, ob ihnen irgendetwas peinlich sein muss. Und du kannst auch dazu beitragen, dass mehr über dich und deine Arbeit gesprochen wird.

Wie kannst du diese Hürden zu deinem Erfolg also umgehen?

• Du brauchst andere vertrauensbildende Marketingmaßnahmen, am besten solche, bei denen der Kunde schon vor einer Buchung direkt mit dir in Kontakt kommen und dich als Person spüren kann. Z.B. Webinare, Kennenlerngespräche, Vorträge oder zumindest Videos.

• Ich persönlich halte überhaupt nichts von der professionellen Kundenbeziehung, die in vielen Ausbildungen empfohlen wird.
  Zeige dich deinem Kunden ehrlich und authentisch, sage ihm, dass du ihn gut verstehen kannst, es dir auch so ergangen ist und immer noch geht. Erzähle ihm ruhig das eine oder andere kurze Beispiel, an dem er erkennen kann, dass auch du Schwächen hast und ihm vertraust.

• Achte peinlichst darauf, deine Ratschläge nicht von oben herab zu geben.
  Sag ihm Defizite nicht einfach auf den Kopf zu, sondern formuliere immer zuerst eine Frage.
  Sag also nicht: „Ich spüre eine innere Unruhe von Ihnen“, sondern lieber: „Fühlen Sie sich manchmal unruhig?“

• Mach unbedingt klar, dass das was dein Kunde erlebt vollkommen normal ist. Immer wieder erlebe ich es, dass Menschen das Gefühl haben, die Einzigen mit diesem Problem zu sein. Viele sagen sogar über sich selbst: „Ich bin ein schwerer Fall.“
  Nimm ihnen diese Angst, erzähle kleine Beispiele von anderen Kunden oder von dir. Mach auch Komplimente und stell die positiven Eigenschaften und Besonderheiten deines Gegenübers deutlich heraus. Sag zum Beispiel: „Ich bewundere Sie, dass Sie so ehrlich zu sich selbst sind“ oder „Man merkt, dass Sie schon viel Vorarbeit geleistet haben.“

• Mach dir die Mühe, eine kurze und schlüssige Erklärung auszuformulieren, die die Wirkung deiner Methode erklärt. Die Erklärung sollte so kurz und stimmig sein, dass dein Kunde sie behalten und weitergeben kann.

Wenn auch du gute Arbeit im alternativen Gesundheitsbereich anbietest und dir noch mehr Kunden wünschst, dann wende dich gerne an mich.
Ich enthülle dir gerne sehr viel mehr kleine und große Geheimnisse rund um die Bedürfnisse von Kunden, denen es nicht gutgeht, eine nachhaltige Kundenbeziehung, eine ansprechende Kommunikation deines Angebots nach Außen, rechtliche Feinheiten und vieles andere mehr.

Über den Autor:

MEIN NAME IST ALEXANDRA STROSS UND ICH HELFE DIR DABEI, DEINE CHRONISCHEN BESCHWERDEN FÜR IMMER HINTER DIR ZU LASSEN. Wenn es dir wirklich reicht, dann bist du bei mir richtig.